Proceso de ventas: qué es y cómo acelerarlo (15 estrategias infalibles)

Tener un ciclo de ventas predecible, casi perfecto, es una misión prácticamente imposible. Averiguar cómo lograr alcanzarlo sería como descubrir la piedra filosofal de las ventas.

El número de variables y obstáculos en cada venta dificulta el proceso de crear un sistema a prueba de errores. Pese a ello, hay varias maneras en las que puedes lograr que tu proceso de ventas se vuelva un poco más predecible.

Pero antes de contarte algunos consejos, ¿por qué no hablamos un poco más en profundidad de lo que es un ciclo o proceso de ventas y cuáles son sus etapas?

A través de la comprensión del ciclo de ventas es más sencillo que los vendedores se pongan en el lugar de los clientes o prospectos. Con ello aumentan las probabilidades de generar ventas significativas y ganar clientes que probablemente vuelvan a adquirir el producto o servicio de la marca que el vendedor promociona.

Esto te facilitará realizar una autoevaluación de tu desempeño como vendedor; así como auditar el proceso de ventas y obtener comentarios sobre tu servicio y marca. Con esto contarás con más elementos para mejorar la calidad y atención de los productos o servicios.

Las 6 etapas del proceso de ventas

 

Pasemos ahora a comentar las etapas de un proceso o ciclo de ventas en el que, aunque puede haber variaciones, en general comprende las fases siguientes:

1. Capacitación sobre el servicio o producto

 

El proceso de ventas empieza desde antes de que inicie la interacción con los clientes. Te conviene tener en mente estas fases preparatorias si quieres que el ciclo de ventas sea exitoso y ameno para ambas partes: tú y el cliente.

En esta primera etapa tienes que sumergirte en el proceso de investigación y conocimiento del producto o servicio. Cuanta mayor formación tengas respecto a aquello que vendes, mayor será tu grado de seguridad y esto se reflejará en las conversaciones y reuniones con los clientes.

Una manera sencilla de evaluar tu conocimiento es preguntarte: ¿Qué es lo que vendo?, ¿para qué sirve? y ¿qué significa para el cliente?

2. Prospección

Una vez que sepas que conoces tu producto, el ciclo de ventas pasa a la etapa de prospección, en la que seguirás con la investigación, pero esta vez enfocada en tu cliente. Entrar en su página web y redes sociales, si tiene, puede ayudarte a generar un análisis que te hará conocerlo un poco y que hará más sencillo el proceso de interacción cuando haya un contacto directo.

En esta fase también puedes plantear varias hipótesis de resolución a sus posibles problemas, con servicios o productos específicos que ofrece tu empresa. Puede ser incluso que los motivos por los que te contactaron en inicio no sean su problema más grave y si les señalas una resolución a un problema que los angustiaba aún más, la satisfacción con tu marca será mucho mayor de lo que hubiera sido en un principio.

3. Contacto

Una vez que tienes toda la investigación necesaria, el proceso de ventas pasa a la etapa de contacto en la que tienes que darle prioridad al cliente y no aún a tu producto. Aunque ya culminó el análisis que has hecho por tu cuenta, la primera entrevista con el cliente te permitirá conocer mejor sus necesidades y cualidades de manera más realista.

En esta fase del ciclo de ventas también es importante que consideres presentarte como el experto que eres en el servicio o producto que ofertas. Esto inspirará confianza en tus clientes y les permitirá abrirse más contigo. Así los conocerás mejor y podrás ayudarlos a encontrar soluciones adecuadas a sus necesidades.

En caso de que el contacto sea vía correo electrónico y no de manera directa o por llamada, piensa muy bien en un asunto atractivo y también elige con cuidado la línea de apertura. Tienes que considerar que la manera en que te dirijas a los clientes tiene que ser breve y directa, pero no por ello algo tediosa.

4. La reunión

Esta etapa del proceso de ventas tendrá varios componentes importantes que te conviene no perder de vista, a fin de que después de este primer contacto formal ambas partes (tú y el cliente) conozcan bien la situación actual y las posibilidades de resolución que ofreces con base en los datos que te proporcione el cliente de forma directa.

Después de la apertura de la conversación, es conveniente que tu cliente cuente las necesidades que considera tener y, si es que tiene un propuesta, cómo tu empresa puede ayudarle a resolver esas necesidades. Es importante que muestres interés (y que lo tengas realmente) para que puedas entablar un diálogo con él y plantees no solo la presentación de tus servicios o productos, sino también alternativas de resolución. El diálogo debe estar abierto para hablar de las desventajas u objeciones que pueda tener el cliente, o para resolver las dudas que te surjan sobre algún asunto particular del cliente.

5. Cierre de la venta

Cuando ya se ha realizado la reunión y se han presentado todos los problemas, la siguiente fase es el cierre de la venta. Para que tus clientes se inclinen más hacia el «sí», es conveniente que prepares una presentación con todos los términos finales del contrato. Considera no solo aquellos aspectos que te son determinantes como vendedor, sino también los asuntos que le causaban molestia o dudas a tu cliente.

Por ejemplo: tu cliente buscaba un producto que normalmente se incluye en un paquete o suite de varios productos. Te planteó en la reunión que realmente lo convenció este producto pero no todo el paquete, sin embargo el paquete es más económico que el producto que él requiere. Es el momento de brindarle un precio especial para resolver las necesidades que tiene y ofrécele una versión gratuita de otros programas que consideras que también podrían serle de utilidad.

Con esto no estarás obligándolo a comprar la suite que le es innecesaria, pero sí podrías ayudarlo a encontrar soluciones a sus necesidades y un extra, que puede volverlo cliente tuyo si lo convencen los productos a los que les das acceso gratuito. A largo plazo, esta propuesta puede incluso conducirte a crear un nuevo paquete o suite que ofrezca soluciones para otras empresas como esa.

Esta etapa del proceso de ventas a veces es muy complicado, porque no siempre habrá un contacto por parte del cliente después de que le envíes una propuesta. Aunque es bueno no presionar, también debes tener tiempos establecidos para la espera. Si después de estos periodos no te han contactado, puedes realizar una llamada de seguimiento para conocer de manera directa el estado actual de ese cliente.

6. Seguimiento

La última fase o etapa del ciclo de ventas tiene que ver con el seguimiento de tus clientes. Mantener contacto después de la venta te permitirá conocer la satisfacción de tus clientes con el producto y esto siempre te servirá para mejorar el producto o servicio y a tu empresa.

No solo mostrará interés de tu parte, sino que también te da acceso a feedback de calidad, que es clave para medir tu proceso de ventas.

El ciclo de llamadas dentro del proceso de ventas

Aunque no sea una etapa del ciclo de ventas, hay un elemento en el que podemos profundizar para que tengas mayores tasas de cierre con tus prospectos. Las ventas muchas veces dependen del contacto telefónico y para que este contacto sea el ideal, es importante que consideres el proceso de llamadas.

Saber cuál es el momento ideal para llamar puede hacer una gran diferencia y también conocer el momento en el que se plantee un contrato. Verás que lograrás maximizar tu proceso de ventas si contemplas un ciclo de llamadas en el proceso de ventas.

El ciclo de llamadas se refiere al número y constancia con que un representante de ventas llama a un cliente para mantener contacto con él y las personas clave; todo con el fin de concretar una venta durante un periodo determinado.

El ciclo de llamadas te permite estar en contacto con los prospectos de manera constante. La recurrencia de contacto depende del modelo de tu empresa, los objetivos de venta que tengas planteados y las necesidades de cada uno de los prospectos. Sostener estas conversaciones activas mantiene a tu producto o servicio en la mente de tus prospecto como una alternativa de resolución para su problema u objetivo principal.

Por ejemplo, si trabajas en ventas de muebles para empresas, puede ser un ejercicio útil implementar un ciclo trimestral de llamadas con tus leads o prospectos para compartir los nuevos diseños o características de los muebles de cada temporada. Esto los mantendrá al tanto de las primicias de productos y puede acelerar el proceso de ventas.

Como un profesional de las ventas, quieres entrar en cada etapa del ciclo de ventas aprovechando del mejor modo el tiempo de tu prospecto y el tuyo, por eso te dejamos las siguientes estrategias que te ayudarán a acelerar el proceso de ventas.

1. Automatiza las tareas repetitivas

La mayoría de los representantes de Desarrollo de ventas pasan más de 21% de su tiempo escribiendo mails y 17% de su tiempo investigando prospectos y leads. No es poco común que los representantes de ventas más destacados pasen más tiempo organizando o vaciando información que vendiendo.

Las herramientas de automatización de ventas pueden hacer más fáciles estas tareas o quitarlas por completo de tu lista de pendientes.

Automatizar tareas repetitivas ayuda a los representantes de ventas a pasar más de su tiempo trabajando en pendientes de más valor, como construir relaciones clave.

Empieza con una revisión para determinar qué tareas haces una y otra vez, y también cuáles hacen de forma constante tus colegas. Después de esto, prioriza las tareas repetitivas que puedes automatizar. La investigación de empresas o el vaciado de datos son dos pendientes con los que puedes empezar. Una vez que te has liberado de hacer las tareas mecánicas, puedes empezar a atender pendientes más complejos para llevarlos a la automatización, como los correos de tus prospectos.

2. Establece objetivos acordados para cada llamada de venta

Si puedes lograr hablar con un prospecto por el teléfono sobre un contrato, está bien. Si puedes comunicarle un objetivo por teléfono, llegar a acuerdos mutuos y después trabajar juntos para alcanzar esos objetivos al final de la llamada, es diez veces mejor.

Un objetivo acordado te ayuda a crear un camino para la conversación y si te desvías del tema sabrás exactamente por qué sendero regresar. Establecer un objetivo compartido también evitará que una o dos partes tengan que adivinar en dónde se encuentran dentro del ciclo al final de la llamada.

Por ejemplo, puedes programar una llamada con el objetivo de responder las preguntas que tienen tus prospectos sobre la presentación de la solución que vendes. Si estableces este objetivo, sabrás cómo llevar la conversación y entender el rol que tiene el prospecto en la llamada. Al fijar un objetivo estarás evitando desperdiciar tiempo retrocediendo en ciertos temas o desenredando malentendidos en los acuerdos realizados entre ambas partes.

Al final de la llamada puedes agendar la siguiente reunión y también establecer un nuevo objetivo para esa llamada.

3. Reflexiona las objeciones de tus prospectos antes de redactar una respuesta a ellas

A casi nadie le gusta escuchar «Sé exactamente cómo te estás sintiendo», justo antes de que comience un discurso genérico sobre ventas. Los mejores representantes de ventas saben que es de suma importancia escuchar las objeciones de los clientes o prospectos y entender sus causas de raíz.

Por ejemplo, si un prospecto dice que no tiene tiempo para la solución que le ofreces, podrías interpretar esto como la oportunidad ideal para lanzar un «¡Es rápido y fácil de configurar!», seguido de un discurso sobre por qué tu marca o producto reúne esas características o podrías preguntarle a tu prospecto: «¿Qué tareas son las que le están consumiendo tanto tiempo en el día?».

Después de una o dos preguntas, te darás cuenta de que tu cliente potencial siente que tiene recursos limitados debido a que su equipo de trabajo no cuenta con miembros suficientes para enfrentar sus necesidades, y esto les consume más tiempo del que deberían destinar en otras actividades.

Cuando indagas con profundidad en las objeciones, abrirás puertas que te conducirán al punto de dolor de tu prospecto. De esta manera, evitarás enfocarte en objeciones no señaladas o irrelevantes y podrás proveer a tu cliente de las resoluciones que requieren sus necesidades específicas.

Diseña un argumentario de ventas para que todos sepan cómo presentar sus puntos ante un prospecto.

4. Sé claro sobre los costes en etapas (muy) tempranas de contacto

¿Cuándo fue la última vez que te llamaron a la caja registradora para cobrarte una tarifa adicional y te emocionaste por ello? Seguramente, nunca. A la gente no le gusta encontrar que hay costes y cuotas inesperados en el último momento.

Aunque puede ser tentador suavizar la noticia de un presupuesto al omitir ciertas tarifas, probablemente te costará más tiempos de espera y frustración llegar a un acuerdo y firmar el contrato.

En vez de añadir de manera estratégica cuotas o tarifas, sé claro y directo desde el principio con tus prospectos sobre los servicios y costes que tienen tus productos o servicios. Ser transparente con las cuotas le da a los prospectos motivos para confiar en ti y ahorra objeciones que pueden surgir en el proceso de ventas.

5. Haz realmente sencillo para los prospectos firmar contratos, desde cualquier dispositivo

¿Qué es lo que tienen casi todos en cada momento del día? ¿Qué es algo que probablemente tú ahora mismo también tienes? Un teléfono, una tablet o un tipo de dispositivo móvil.

Los equipos más destacados en ventas se mantienen al día con el entorno de sus clientes y ajustan sus técnicas de ventas para acoplarse a las nuevas necesidades y posibilidades. Los contratos en línea pueden ser firmados en cualquier momento y en cualquier dispositivo. Tener disponibles este tipo de contratos reducirá significativamente los cambios de opinión de tus prospectos.

6. Concéntrate en los canales en que tienes el mejor rendimiento registrado

Hay una razón por la que las empresas ya no aconsejan ciertos productos en los periódicos. Algunos medios ya no son buenos para mostrar servicios o productos. Enfocarte en los canales con menor recepción inevitablemente ralentizará tu proceso de ventas.

Para descubrir en qué medios o canales debes concentrarte para obtener las tasas más altas de retornos, rastrea qué canales tienen mejor rendimiento en el departamento de ventas de tu empresa. Tal vez sea LinkedIn InMail. Una vez que tengas detectado este dato, construye sistemas que te den un apoyo adicional para enfocarte en estos canales.

Es importante que revises tus canales de comunicación de manera regular. Solo porque un canal tuvo mayor alcance en 2019 no significa que siempre será el ganador absoluto. Si mantienes tu curiosidad sobre el rendimiento de cada canal, y no te limitas a la hora de experimentar en nuevas plataformas y medios, lograrás idear nuevas técnicas de prospección.

7. Sé una persona con la que te gustaría hablar

El efecto positivo de construir relaciones auténticas no puede exagerarse en ventas, pero aun así es fácil tropezar y encontrarse con una personalidad «de vendedor». Saber cómo atraer a los clientes exige mantener un toque personal.

Si todavía tienes dudas de cómo deberías conversar con un prospecto, te dejamos el siguiente ejemplo con este diálogo.

• Vendedor: «Hola, [nombre del prospecto]. Mi nombre es Alex y ayudo a los gerentes del equipo de TI a obtener equipo de computo y soporte técnico para los empleados que trabajan con el esquema remoto en las empresas. ¿Está su empresa planeando ofertar más vacantes de trabajo remoto en 2020?».
• Prospecto: «Actualmente el trabajo remoto se había manejado de acuerdo con casos específicos, pero este año mi empresa planea ofrecer puestos de tiempo completo vía remota».
• Vendedor: «¿Cuál ha sido su mayor problema al localizar equipos para los trabajadores remotos?»
• Prospecto: «Nuestro equipo está realmente ocupado apoyando a nuestros empleados antiguos. Por eso no hemos tenido tiempo de enviar equipo o brindar apoyo a trabajadores vía remota tan pronto como nos hubiera gustado».
• Vendedor: «Oigo eso con cierta frecuencia y he ayudado a otros clientes a superar retos similares. Me encantaría saber más sobre la productividad y rendimientos del año pasado y compartir las posibles alternativas de solución que podemos ofrecerles».

Como ves, construir confianza con un prospecto exige tener un contacto frontal y directo.

8. Toma acciones que aproximen el cierre de contrato

Para incrementar la velocidad de tu proceso de ventas y preparar a los clientes para que hagan la adquisición, realiza acciones que acerquen el cierre de contrato.

Hacer una serie de pequeños pasos mejora el compromiso de tus prospectos con el contrato, les hace dirigirse más a decir que «sí» y te ayuda a adquirir información valiosa.

Primero, haz un esquema de la solicitud que le harás al final de cada encuentro. Estas solicitudes deben beneficiarlos a ambos y también serán más grandes conforme se incremente el número de reuniones que hayan tenido, porque conocerás más a tu prospecto y habrás ganado su confianza.

Por ejemplo, termina la llamada de contacto preguntando por el teléfono celular de tu prospecto, así podrás mantener una comunicación constante y de una manera más eficiente. Después de una demostración, puedes solicitar que te presenten al encargado de aprobar los presupuestos o hacer una junta con su equipo de administración de fondos.

9. Crea un plan para las reuniones de ventas

Has ayudado a decenas, cientos o incluso miles de clientes a realizar su compra. Tu prospecto, por otro lado, probablemente nunca ha adquirido la solución que le ofreces antes, o incluso no ha adquirido nada que sea de la misma categoría de producto o servicio.

Utiliza tu experiencia para guiarlo a través del proceso de venta. Con esto no solo te ganarás el estatus de un consultor confiable, sino que también acortarás su tiempo de compra al señalar los obstáculos potenciales e identificar los mejores pasos o resoluciones que podría tomar en adelante. No necesitará destinar su valioso tiempo en percatarse de estas estrategias por su cuenta, porque estás ahí para apoyarlo y hacerle el proceso más llevadero.

Si esperas que tu prospecto solicite ayuda, tal vez esperes por siempre. Mejor, pon tu experiencia al servicio de tu prospecto de manera proactiva en la etapa de descubrimiento al decirle: «¿Has comprado algo [en esta categoría, de esta magnitud, para resolver este problema] antes?». Puedes continuar esa pregunta con «¿Te gustaría oír algunas sugerencias?».

En conjunto, tú y el prospecto pueden idear una línea del tiempo detallada que incluya un plan de entrega o de implementación. En esta etapa del proceso de ventas busca a las personas clave que estarán involucradas normalmente: ten en cuenta sus objetivos o prioridades y cómo apelar a cada una de ellas. Así sentarás las bases del equipo que tomará parte de las decisiones en adelante.

Con este plan, tu prospecto tiene una estrategia más sencilla para navegar en el proceso de venta y tu ciclo de ventas será notablemente más corto.

10. Resalta las objeciones desde etapas tempranas y hazlo seguido

Esconderte de las objeciones no las desaparecerá. De hecho, cuanto más tiempo esperes para notar las reservas de tus prospectos, más fuertes se volverán. El contrato terminará estallando en las etapas finales, mientras intentas convencer a tu prospecto actual de comprar.

Ahonda en sus preocupaciones lo antes posible. Incluso hay vendedores que comienzan su llamada de demostración del producto con la pregunta: «¿Considera que haya motivos por los que [nombre del producto] no funcionaría para usted?».

Señalar los obstáculos potenciales antes de que el cliente vea una solución potencial tiene tres efectos principales:

1. El representante proyecta confianza: si el representante no estuvo seguro de que el producto o servicio fuera una buena alternativa debe ser por un motivo específico. Ningún representante hace una pregunta tan audaz solo porque sí.
2. El prospecto se conecta más: con sus ansiedades resueltas, el prospecto puede dirigir toda su atención hacia las características y beneficios del producto, en vez de a lo negativo.
3. La demostración del producto se vuelve más relevante: la perspectiva extra permite que el representante de ventas ajuste la presentación a las prioridades exactas del prospecto.

Pregunta por las objeciones desde un inicio y no dejes de pedir que te comenten sus inquietudes o ideas sobre probables impedimentos. El momento exacto para hacerlo varía de acuerdo con tu proceso de ventas. Aun así, la mayoría de los vendedores deben buscar de manera constante objeciones u obstáculos después de realizar la llamada de presentación.

Los prospectos voluntariamente exteriorizarán las objeciones antes de llegar al punto de elegir alguna opción de la competencia, pero si no es así, te arriesgas a que cuando hablen sobre lo que les preocupa sea para decir «No es un buen momento para comprar» o «Estamos felices con nuestro proveedor actual».

11. Evita programar y reprogramar reuniones con prospectos

Nada es menos eficiente, y frustrante, que enviar una serie de correos para reprogramar llamadas o reuniones.

Piensa que puede llevarte a ti y a tu prospecto la mitad del día, en promedio, acordar una hora y día de reunión. Si tu proceso de ventas normalmente requiere seis reuniones o llamadas, desperdiciarás tres días completos para solo agendarla.

Una herramienta para programar como nuestro Software gratis para programar reuniones puede eliminar este problema. Se integra a los calendarios más utilizados como Google Calendar, el calendario de Office 365 y el CRM de HubSpot. Así tus prospectos podrán ver tu disponibilidad y agendar un día y hora que sean idóneos para ellos.

Anotar un encuentro en el calendario toma segundos, no horas, y no necesitas invertir mucho esfuerzo en realizar el trabajo. Un beneficio adicional: cuanto más fácil sea programar una junta o llamada contigo, más fácil será que tus prospectos quieran reunirse.

12. Aprovecha la prueba social

Tu prospecto no confiará en ti de manera automática, pero las opiniones de sus contactos, amistades y las reseñas de otros te ayudarán. De hecho, 20 a 50% de las decisiones de compra están basadas en las opiniones de boca en boca. Aprovechar el poder de la prueba social para ganar la confianza (y en último caso, el contrato) indudablemente hará más corto el proceso de venta.

Aquí te dejamos unas cuantas estrategias:

• Haz una presentación cálida a través de un contacto en común: utiliza LinkedIn para encontrar una conexión de primer o segundo grado en la empresa de tu prospecto. Incluso si no tienes una conexión directa con él, será más posible que responda a una presentación a través de un colega que simplemente por un correo electrónico de tu empresa.
• Envía casos de estudio a tu prospecto: la evidencia del impacto de tu producto o del retorno de inversión es extremadamente convincente. Si tienes múltiples casos de estudio, busca una característica similar de tu cliente actual a las de tu prospecto.
• Llévalos a un evento con clientes actuales: permitir que cada prospecto hable con un cliente de referencia puede ser imposible. Después de todo consume mucho tiempo de tus clientes y puede retrasar el proceso de compra. Pero si invitas a compradores a un evento donde pueden convivir con tus clientes, inevitablemente terminarán escuchando reseñas positivas de tu producto.
• Menciona empresas similares: habla de empresas con las que tu prospecto se puede identificar, ya sea porque su organización está pasando por un problema similar, tiene retos parecidos a los suyos o está dentro del mismo mercado o giro.

13. Limpia de forma regular tu CRM para eliminar los leads que ya no parezcan tener oportunidades de concretarse

Mantén limpia tu lista de contactos y actualizada con aquellos que siguen interesados en tu contenido y productos. Esto hará que tu proceso de ventas sea más eficiente, porque estarás comunicándote con la gente adecuada que todavía quiere escuchar tu mensaje.

Además, cuando ya no tienes contactos sin interés en tu lista, la entrega de correos mejora, asegurando que tu mensaje le llegue a las personas correctas en el momento adecuado.

Te dejamos algunas de las mejores prácticas para limpiar y darle mantenimiento a tu lista de contactos:

• Segmenta tu lista de contactos de acuerdo con cuál fue tu último correo que abrieron, el último correo en el que hicieron clic, el último que contestaron o el último que efectivamente les llegó a su bandeja de entrada. Si han pasado varios ciclos de venta relevantes desde la última vez que un contacto interactuó con cualquier tipo de contenido que hayas enviado y piensas que se convirtió en un contacto distante, crea una lista de «distantes» y borra o archiva su registro para excluirlo de futuros contenidos o comunicaciones.
• Borra los contactos que hayan cancelado su suscripción o si varios de tus correos han rebotado al ser enviados.

14. Mantén una sincronía entre tu equipo de marketing y los objetivos de ventas

En muchas empresas, el marketing y las ventas son departamentos que trabajan de manera independiente. Únicamente 7% de los representantes de ventas afirma que los leads que recibió del departamento de marketing de su empresa fueron de muy alta calidad.

Cuando los equipos de marketing no están sincronizados con el tipo de leads que deberían captar, la empresa completa sufre las consecuencias.

Afortunadamente, hay muchas maneras en que los departamentos de marketing pueden trabajar en conjunto con ventas para alcanzar los objetivos que tienen en común. Comienza a trabajar más de cerca con el equipo de marketing; colaboren juntos para mapear el recorrido de tus clientes y creando buyer personas. Esta es una gran estrategia para crear sincronía y apoyar a que el proceso de ventas se reduzca.

15. Crea una experiencia personalizada para cada prospecto

¿Cuándo fue la última vez que te conmoviste e hiciste una compra basado en un discurso genérico que no te hablaba a ti o al problema que tenías e intentabas solucionar? Probablemente no te ha pasado.

La personalización es crucial para hacer que tus prospectos se sientan escuchados y entendidos, incluso en el inicio del proceso. Cuando tus prospectos reciben un mensaje o tienen una conversación contigo que los hace sentir que en verdad entendiste su problema, es más probable que piensen que tu oferta es la solución adecuada.

Con este nivel de confianza, el ciclo o proceso de ventas se volverá más eficiente. Te dejamos algunas de las mejores prácticas que puedes implementar para que crees una experiencia más personalizada para tus prospectos:

• Siempre incluye su nombre en los correos electrónicos y en los mensajes, así no sentirán que les estás enviando un discurso genérico.
• Usa la información de tus conversaciones anteriores para guiar charlas futuras.
• Comparte contenido o soluciones que sean relevantes para el problema o reto que enfrenta tu prospecto.

Comprende y acelera tu proceso de ventas: así ganarás más y mejores tratos. Revisa las señales que indican que debes revaluar tus métricas de ventas y optimiza cada etapa.